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    作為外貿業務員,為什么我經常隨機輕松 就"撿"到精準潛在客戶

    心里夾雜著很多情緒和想法,沉浸在客戶背調里面走不出來,但我還是決定不得不暫停下得心應手的google背調,記錄一下此時此刻的想法。

     

    01

    我曾好多次在文章里表露出做外貿業務背調是非常關鍵的一環,而在背調里一些細微的關鍵信息非常重要,這些細小的關鍵信息有時候你專門幾個小時一頭扎下去可能什么收獲都沒有,有的時候僅僅是無意間撇一眼,便像一下子掌握了開門的密鑰一樣輕松進入一個新天地。

    對于我而言,很多時候這些細小的關鍵信息純粹是來自于偶然和意外。

    關注我朋友圈的小伙伴可能經??吹轿遗笥讶τ羞@樣的動態,某天或某個時間段甚至或幾分鐘內我曾經經常無意“撿”到一些客戶。

    我之所以用撿這個字來形容,是因為這樣的潛在客戶原本不在我的搜尋目標范圍里。

    說下最近幾次的經歷,感觸非常強烈。

    最近這幾個月一直沉浸在做潛在客戶的背調和從現有的條件里去篩選和搜索適合我的潛在客戶。

    無意間發現了兩個公司其實是之前早就已經做了初步資料收集并至今已經沒有什么印象的。

    做背調時,當手上的資料匯集的越來越多,我的一些記憶也被調動了起來,這不就是之前曾經在某個數據里看到過的并且很有潛力的客戶嗎?

    記得當時單單從公司名字去搜索是一無所獲的,因為覺得完全與本行業不相關。

    但是換作從產品入手,一下子就發現了背后的主人是誰。

    02

    上周一個小伙伴免費幫忙發了一些數據給我,于是某個晚上無所事事地隨意看了起來,看著看著想起來眼下這個公司名似乎在哪里見到過。

    尋思了片刻,一下子就想起了是在哪里見過到的,而且清晰地回憶起當時見到這個客戶名字時,心里還泛起過一個疑問,這個客戶它的實力為何如此強大?

    但是當我看到他的網站和產品時,所有的答案全部展現在眼前。

    如果說上面兩個例子是一種偶然,那我更喜歡接下來的這三種偶然。

    A品牌的產品我當時第一眼見到,就決定去挖一挖它的背景,但當時手上事情太多沒有來得及開始,但是僅僅只是看了一眼后我已經記住了它。

    Z品牌也是如此,因為有經常收集整理資料的習慣,Z的品牌字母里有一個Z字開頭的字母,它排在我文件的最后一行。

    每一次當我快速拉完文件夾時,都會順帶掃一眼這個品牌。

    D品牌對我而言是一種陌生,我最初的資料收集里只有一個它的域名,除此之外什么都沒有了。

    但時隔這么久之后我完全不知道當初自己為什么僅僅只是留有一串域名在這個文件里。

    當我前幾天再次把這個域名放到搜索框時,顯示這個域名無效。

    我知道自己的每一個微小的收集其實都是有意義的,猶豫再三,我實在不想大費周章再去一點一點找關于這個域名的所有信息。

    于是我把這個資料刪掉了。

    后來沒過幾天,當我再次整理硬盤里其他的資料時,這個品牌名字又再次出現了我的眼前,我再去搜索發現還是沒有任何它的相關信息。

    我放棄了。

    但我腦海里一直記得這兩個小細節。

    前幾天的時候,我心血來潮突發奇想把兩個我已經知道的公司放到google里去搜索,就在眼睛掃過網站時,我一下子看見了Z品牌和D品牌,原來這兩個品牌是同一家公司,潛意識里一直未能找到答案的疑題就此解開。

    A品牌我一直沒來得及去做它的功課,直到10月26日那天上午我莫名其妙想著要把自己的手上的資料整理下。

    隨機看到另外一個潛在客戶的文件夾里空空如也時,我心想自己怎么關于這個潛在客戶一點功課也沒有做。

    于是在網上搜索了下這個潛在客戶,找著找著一下子看到了A品牌與這個潛在客戶的關系,得來全不費功夫,省了多少時間和精力。

    而就在這個事情之后不久,我依次整理潛在客戶資料時,順手點進去一個公司名稱,發現這個客戶還算有潛力,可以試著開發看看。

    就在我在做這個潛在客戶的背調過程中,我看到了一個串名字,那串名字我一直記得,我曾經苦苦搜索這串名字最后沒有找到關于它的半點信息,明明看上去還不錯的品牌和產品形象,為什么就找不到關于它的一點點信息。

    原來這串名字和我今天下午順手點進去的這個公司名稱是一家公司!

    這串名字相當于就是這個公司的"私生子"一樣,所以如果從它入手就很難找到相關線索。

    念念不忘,必有回響。

    03

    另外,還有這些小細節。

    上上周五的晚上,本來已經決定去睡覺,但還是坐在電腦面前舍不得離開。無所事事地隨機翻看著一些不知道什么時候收集的資料。

    就這樣看到非洲某個國家的一個公司名,于是我把它放到google上去搜索,一下子就找到它的官網,網站上清晰地掛著我們這個行業的產品??戳艘蝗窘榻B和產品范圍后,發現是對口的精準的潛在客戶,于是順手用這個工具(lnkd.in/gg6xQkFU)爬了它的聯系人郵箱。

    全程從開始到結束不超過十分鐘。

    就在前幾天,我隨機整理手上一位小伙伴發給我的一堆數據,看著看著我看到一個熟悉的網站,于是點進去。

    我想起自己之前大概是八月份有用手機拍下這個公司的產品的,于是我去手機里翻當時拍的照片。

    此前,我一直認為自己的潛在客戶基數夠多了,不需要再開發尋找其他新的潛在客戶了,所以哪怕我知道這個公司也一直沒有采取任何行動。

    直到,我在這一堆數據里再次發現了它。

    于是我想著既然到這一步了,為什么不直接順手找一找它的決策人聯系方式。

    初步一試,居然沒有找到任何信息,腦海里第一反應是這不科學,于是決定換另外一種方式再次挖掘,最后找到背后真實的公司名字。

    順藤摸瓜一下子也找到了精準聯系人的郵箱地址。

    就在做這個潛在客戶的背調過程中,我反復看見另外一個公司名,第一次看見的時候,我略有遲疑,但還是直接關掉了網頁。第二次再看見另外那個公司名時,我突然一下子想起來這個公司名好像在哪里見過,如此反復兩次出現在我的眼前,說明它都是有一定意義的。

    我停下手里的活,閉上眼睛讓大腦像計算機掃描那樣迅速過一遍,試圖尋找這個公司名的點點滴滴。

    我打開手機相冊找到之前八月份拍的那些產品照片,這些照片里有幾張是我前面所提到的那個公司的產品,另外的幾張照片就是這個我試圖想要回憶起在哪里見過的公司名。

    在一張產品的底部非常小的一行字里面,我看到了一模一樣的這個公司名,google一查這個公司,原來旗下有很多品牌,看著那些品牌,突然發現一個品牌非常眼熟,是我之前略微帶過一眼但一直記得的品牌,原來兩者之間是這樣的關系。

    這一天里,我原本只是隨手打開的一個資料,里面有我熟悉的一個網站,最后買一送一給了我另外一個精準潛在客戶的聯系方式。

    類似這樣的事情還有很多,有興趣的小伙伴可以看下我之前發在公眾號上的一些文章。

    我曾在一天之內找到六個非常精準的潛在客戶并拿到決策人郵箱聯系方式。

    我曾在不到半個小時內隨手撿到精準的潛在客戶加一個次級潛在客戶。

    所以,這也是為什么我能在入行兩年的時間,沒有展會沒有平臺沒有一個老客戶的情況下實現手握精準的潛在客戶數量多達三四百+的原因。

    因為一窮二白,所以就必須讓自己奮起直追,付出不亞于任何人的努力爭取與公司那些老業務同事齊頭并進。

    因為涉及到自身行業的產品和潛在客戶信息,所以前文描述中省去了一些關鍵信息,但不影響閱讀。

    04

    知識學習過程中有個名詞叫涌現效應。意思是當所吸收力量足夠強大時,之前身邊或腦海里一些零散的信息,如同沖水馬桶的原理,會形成一種漩渦式的涌現,將那些看似沒有關聯的信息重新鏈接組合起來。

    我覺得這個說法也非常適合形容潛在客戶數量的收集,當這個收集的基量達到一定程度時,潛在客戶信息就好比會涌現一樣,主動出現在自己的眼前。

    我想將自己一直堅持的幾個小習慣分享給大家,希望對你有所啟發或幫助。

    1.隨時隨時保持好奇心。

    好奇心有很多種,表現在外貿業務員開發客戶上面就是對自身所處的這個行業所有新興的東西,所有第一次見到的東西,保有好奇心,試著去探究一下關于它的更多信息,很多時候哪怕只是一個小孔,但也會別有洞天。

    2.隨時隨時收集所有關于你這個行業/產品/潛在客戶/任何微小的但是與你業務開展有關的小細節,如果條件和精力有限,可以集中建一個PPT,把任何看到的有關的這類信息看似當下沒有用的,都丟進這個PPT里。

    狀態不好或者比較閑的的時候,無所事事的時候,隨時去瀏覽下這個PPT。時不時地讓它們在自己眼前重現,如時間允許,可以試著自己去再次搜索看看。

    3.如何練就一雙過目不忘的眼睛?

    首先,必須要隨時隨地訓練自己的敏銳度,但凡與本行業有關的產品/品牌/潛在客戶,哪怕當時只是一個公司名字,無從得知其他信息,但你保存下來后,日后有一天說不定這樣一個小小的名字就是你找到并發現這個潛在客戶的敲門磚。

    多看看與本行業/同行/潛在客戶的相關數據資料,有些時候這些數據資料看著看著會眼花,但每一次看的時候都深入進去,對于那些重點突出的潛在客戶,一定要在第一次相遇的時候來點“互動”,哪怕后面不認識,這個互動也會讓自己日后對這個潛在客戶有那么一丟丟印象。

    如果可以,不定時重溫或整理手上所有這些零散凌亂的收集資料,很多時候混個眼熟非常關鍵,有了這一面之緣后下次再見就能第一眼識別出來。

    任何時候不要覺得自己的客戶數量夠多了,任何時候都對未知飽含探索的熱情和激情。

    當積累得足夠多時,當時間成熟時,所有的這一切都會以另外一種收獲回到你的身邊。

     

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    (來源:外貿原力)



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